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北京快3大小计划:当前保健品招商代理制的不足

发布日期:2012-05-28浏览次数:42

北京pk10高手赌法 www.jzd5r.cn 在我国,招商代理制在保健品行业已经确立了其独特的运营体系。伴随整个保健品行业发展的冲击,当众多企业开始自营渠道、希望赚取更多的利益的同时,我们看到的是行业内一批招商代理企业的不断发展和提升。特别是其本身经营投入少、经营风险小、渠道布局迅速等特点,早已深入人心。

但不可否认的是,招商代理企业多操作的这种以代理上游生产企业产品进行差价销售到下游个人代理商,并通过个人代理商最终实现药品进行销售终端或达到患者手中的代理制,自身也确实存在许多不可预知的因素。

一、代理商资源是基础

对于招商企业而言,要想不断发展,必须保证足够数量的代理商资源,并且必须要有源源不断的新代理商充实到公司的代理商队伍中来。没有哪个招商企业的代理商资源是永久固定的,这些代理商只会在单位时间内为产品的市场销售起着作用。这种代理商资源的大浪淘沙,必须要求招商企业通过各种途径和渠道吸引新的代理商加入企业的销售阵列中。

二、持续性销售境地窘迫

在目前次贷?;跋煜?,中小企业对于利润的追求已经进入白热化地步。所以,生产企业和招商企业对于产品的经营的博弈也显得很微妙。招商企业往往陷入两难的境地:产品销售不好,面临着被生产企业解除代理合同而失去产品代理权的境地;产品销售很好,有面临着生产企业追逐产品利润对招商企业提升产品年销量甚至拿走产品代理权的境地。

在造成招商企业大都没有集中经理培育出几个明星品种的局面的一个重要原因,就是大多数招商企业在担心一旦将某一个品种操作企业形成销量,会存在着被生产企业收回的尴尬境地。毕竟,在这样的一种两难境地下,大多数招商企业都会采取一种“太极手法”,将产品销量保持到一个不上不下的位置,使得生产企业既不能因为销量不好收回代理权唯恐重新找一个合作;同时,又不会因为销量太好使得生产企业产生自营市场的冲动。如此的销售模式不免有些尴尬。

三、销售行为不择手段

虚假宣传、非法炒作、网络卖药等手段下,还有对个人代理商的卸磨杀驴。目前的保健品招商企业有许多不规范的行为在进行市场招商经营。种种情况的出现,使得大多数的招商企业只重视眼前利益而忽视了企业发展的规划。这种短浅的销售行为在精明的客户面前肯定不会得到认同,那又怎么培养客户,怎样继续企业的长足发展呢?

四、市场深度认知不足

在大大小小的招商公司产品目录上,总是会林林总总的印着相当多的产品。这其中有全国总代的品种、有区域代理的品种,当然也有渠道代理的品种和调拨性质的品种。仿佛怕产品少了就没有人代理一样,同一类品种会被价格各异、包装各异、厂家各异的数个乃至数十个图片充斥,秉承的则是“全面撒网重点捕捞的战术”。

纵观目前市场上的保健品招商企业,在产品经营方面往往都实现的一条产品线经营模式。往往一个品类的产品选择高中低档产品进行招商工作,并不会如生产企业自营终端那样在一个产品上面下很大的功夫。

在总结了代理制目前存在的一些问题之后,于是不禁要想,如何有效解决问题寻求企业的发展呢?

五、品牌营销是关键

面对招商市场日趋严重的同质化情况,走差异化、特色化之路才是企业发展提升的必由之路。企业的差异化之路可以定位于中药或西药;也可以定位于某一科室的用药(如男科用药、妇科用药、儿科用药等)。企业的发展规律,大多从一开始的诸侯争霸到最后的三分天下,乃至归一。往往在这样一个过程中,定位清楚实施专业运作和品牌化运作的企业占据先机。特别是当然,无论选择哪一个方面,必须要形成一整套的专业化操作流程,详细的市场调研了解产品、渠道等招商企业定位的方面,并整合企业内部资源打造专业的运作定位方面的品牌化形象,从而可以在相关领域获进行精耕细作获得细分市场的利益来源。

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