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北京欢迎你现场版:保健品招商不足之处

发布日期:2012-07-20浏览次数:40
对于保健品招商来说现在各种营销手段层出不穷,但关键是这些方式的运用与具体操作是否能吸引目标消费群的眼球以及隐藏在他们背后的无穷购买力。作为保健品的生产企业,如何在营销宣传过程中出奇制胜,如何以较少的资源占用达到理想化的效果,如何避免产品同质化现象所带来的营销困境,如何实现资金链的活跃以保持持续性发展,诸多问题成为新一年企业发展的首要问题,也成为困扰企业主的重要问题。
目标定位不清
众所周知,保健品启动市场,要有差异化的诉求,对消费者进行独特的利益承诺,一个保健品上市,具体目标定位是什么,适合中老年人、还是学生、女性等等,相对要明确,市场要恰倒好处的细分,如果什么都能适应,包罗万象一网打尽,反而容易弄巧成拙。如当初的三株就是鲜明的例子。但市场上的许多保健品到底是干什么的起什么作用让人无法知晓,更谈不上借此打开市场了,如海尔采力,以人群中的亚健康作为诉求点,范围太宽泛,概念模糊,让人云里雾里。
产品认知不彻底
保健品招商不是药品,多数消费者的购买动机是来源于心理需求而并非实际需要。通过调查我们发现,冲动性购买和虚荣性购买是保健品销售过程中客户比例相当高的。随着生活水平的提高以及健康意识的深化,消费者越来越注重健康。健康需求与日俱增,保健品也越来越受到消费者的青睐。这种青睐的产生,并不能与病人对医院的青睐相提并论,精神层面的需求远远超越了身体的实际需求。因此,对于消费者心理需求的刺激和发掘是提升产品销量的两个重要方面。
区域市场经营匮乏
营销特别是保健类产品的营销,往往模式相同。即开发一种新产品,通过推广宣传而进行渠道建设,通过招商特别是全国性的保健品招商行为达到快速回笼资金的目的。事实证明,前几年这种模式捧红了一大批保健品生产企业,但较之现阶段来说,快速上马招商的行为已经落伍,可行性逐渐降低。无论哪种产品,最终的承载是终端市场,不打开终端市场的局面,即使勉强招商成功也无疑于杀鸡取卵。企业首先建立终端市场的良好势头,且以终端市场的高度认同为依据,从而使招商也变得相对简单。在我们接触的众多招商企业中,往往会听到这样的抱怨:开发终端市场资金不足人才匮乏困难重重,不如直接招商来得痛快。急功近利式的运作思维当然不能产生理想化的效果并且易使简单的问题变得复杂。注重市场的细分以及对区域市场的重点突破,是企业在营销宣传过程中应当考虑的,磨刀不误砍柴工,区域市场的成功可以在全国范围内起到样板性的作用,以此来带动大范围的销售和招商,可以促使企业的快速和健康性运作发展。
推广重量不重质
保健品的市场运作关键是要具体执行认真落实,实战更要实效,就像蓝哥智洋国际行销顾问机构倡导的“实战创造客户价值”一样,真正为企业提供实操性针对性强的市场解决方案。而某些厂家往往迷信于创意大师,如果他们经过市场汗与泪的洗礼那还好说,遗憾的是中国真正从实战中走出的策划人有几个?实战是硬道理,实效来源于策划,单更是从实战中干出来的。
许多中小保健品企业,由于自身实力不济,往往寄希望于通过招商来赚几块钱,规避市场风险,且不说成功率太小,即使医药招商成功,你产品的市场命脉就被别人牢牢掌握,况且经销商手里产品众多,一旦运作了三四个月、你的产品没有起色,对方很快就会将其打入冷宫。保健品生产企业所面临的局面并不乐观。尽管随着新一年的到来,消费者的消费信心有所回升,经济形势相对回暖,但对于作为“类奢侈品”的保健品销售来说,依然任重而道远。保健品企业特别是保健品中小企业生产商,由于自身资源和客观环境的制约,在提升产品销量的过程当中或多或少地受到不同程度地阻碍。
广告宣传对保健品的启动是有作用的,但并非“自古华山一条路”,君不见许多著名品牌广告与我们天天见,可销售业绩并不尽如人意,其关键在于市场推广质量没有迅速跟进广告传播效应,最终形不成组合宣传叠加优势,对市场很难有冲击力。如海王曾经推出的牛初乳、太太药业曾经推出的汉林清脂在华东地区的销量说起来都让人汗颜。
随着互联网的发展,电子商务推广越来越被众多企业所重视,保健产品的中小型企业更是被加青睐。的确,网络营销具有其他方式营销不可比拟的优势,但至关重要的是,网络营销中困扰绝大多数人的是:如何提升企业或产品本身的可信任度以及保持客户的忠诚度。网络营销不等同于其他营销方式,无法提供具有绝对说服力的证明而致使信任度和忠诚度无法掌控。通过这几个因素的整合性传播,以期达到提高消费者或加盟者信任度和忠诚度,辅之于其他宣传形式为补充,最终达到推广价值的效果最大化和理想化层面。
对于保健品营销来说,绝不仅仅止于以上几点。保健品企业在面对竞争加剧、同质化严重、国家管控加强、消费者购买理性加归等形势下,对于营销方式的运用和策划至少应当上升到战役的层次。任何产品的营销策略都是以市场或者终端消费者为出发点和落脚点而制定的。以刺激或者打动终端消费者的需求,从而左右消费者的购买选择,达到最终形成交易的目的。了解了保健品招商的不足,那么企业就要学会在不足中找到原因,并完美的化解不足所带来的尴尬,让企业进入正轨。
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